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    安徽自考服務(wù)網(wǎng)> 試題題庫列表頁> 無論渠道設(shè)計與管理如何完善,渠道成員之間總難免會發(fā)生一些沖突。簡述渠道沖突產(chǎn)生的原因。

    2014年10月市場營銷學(xué)(00058)

    卷面總分:100分     試卷年份:2014    是否有答案:    作答時間: 120分鐘   

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    無論渠道設(shè)計與管理如何完善,渠道成員之間總難免會發(fā)生一些沖突。簡述渠道沖突產(chǎn)生的原因。

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    消費(fèi)者對于有些品牌差異明顯的價廉產(chǎn)品不愿花很長時間來選擇和估價,而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌,這種購買行為稱為  

    • A、習(xí)慣型購買行為

    • B、變換型購買行為

    • C、協(xié)調(diào)型購買行為

    • D、復(fù)雜型購買行為

    案例資料:

        眾所周知,蠟燭的基本功能是照明,但在現(xiàn)實生活中,實現(xiàn)這種功能的機(jī)會變得越來越少了,導(dǎo)致該行業(yè)日漸衰落,風(fēng)光不再。但YJ公司作為一家專營蠟燭的企業(yè),在2012年卻創(chuàng)下了銷售額超過5億美元的輝煌業(yè)績。能取得這種業(yè)績的根本原因在于,為了發(fā)展新業(yè)務(wù),YJ公司采取了密集增長戰(zhàn)略,深入挖掘現(xiàn)有蠟燭產(chǎn)品和市場中的機(jī)會。

           為了實現(xiàn)新業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略,他們決定不再只做普通的照明蠟燭。首先,該公司通過增加蠟燭的花色、品種、規(guī)格、型號,向現(xiàn)有市場提供了一系列的蠟燭新產(chǎn)品,讓使用蠟燭的人在視覺和嗅覺上都能體會到舒適、浪漫的感覺,體驗一種新的生活方式。其次,該公司把原來只在城市市場銷售的蠟燭產(chǎn)品擴(kuò)大到農(nóng)村市場并且在國外也增設(shè)了很多商業(yè)網(wǎng)點,建設(shè)了很多新的分銷渠道,通過加強(qiáng)廣告促銷等措施,在這些新市場上擴(kuò)大了蠟燭產(chǎn)品的銷售份額。再次,該公司通過大幅度地改進(jìn)廣告、宣傳和推銷手段,在原有市場增設(shè)了許多商業(yè)網(wǎng)點,借助新鋪設(shè)的渠道將新研發(fā)的產(chǎn)品送達(dá)到原有市場并通過一系列的銷售促進(jìn)手段,在原有市場上擴(kuò)大了本公司現(xiàn)有蠟燭產(chǎn)品的銷售。使本公司的蠟燭銷售量翻了一番。

        2012年該公司又通過進(jìn)一步市場細(xì)分,專門針對成年男性消費(fèi)者推出了香薰蠟燭限量版,并且選擇在父親節(jié)前期進(jìn)行大量宣傳,使得蠟燭市場的男性消費(fèi)者比例不斷攀升。除此之外,該公司還專門針對海夕卜消費(fèi)者的特點設(shè)計并開發(fā)了一系列新產(chǎn)品。

        后來,YJ公司發(fā)現(xiàn)高端產(chǎn)品的市場競爭者較弱,但市場需求增長很快。同時,公司的經(jīng)營狀況逐漸好轉(zhuǎn),有了更多的資金積累。為了改變消費(fèi)者對其“低端產(chǎn)品”的認(rèn)識,樹立高端品牌形象,該公司又推出具有香薰療法的高端蠟燭產(chǎn)品,命名為A系列,并把該系列產(chǎn)品明確定位于高端蠟燭消費(fèi)市場。從而填補(bǔ)了該公司沒有高端蠟燭產(chǎn)品的空白,并且取得了令人欣喜的銷售業(yè)績 。

         截止到2012年底,YJ了公司的新業(yè)務(wù)得到了長足的發(fā)展。銷售額不斷大幅度增長,成為蠟燭生產(chǎn)領(lǐng)域的一面旗幟,令業(yè)界刮目相看。

    請根據(jù)上述資料回答以下問題:

    (1)結(jié)合案例分析YJ公司具體使用了密集增長戰(zhàn)略中的哪幾種方法?

    (2)YJ公司采取了何種產(chǎn)品延伸策略?簡要說明該公司采用該策略的理由。

    簡述產(chǎn)業(yè)市場與消費(fèi)者市場的主要差異。

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